Статьи. Бизнес-психология

Как ваше мышление влияет на срыв сделок?

Срыв сделок не всегда зависит от технических недочетов. Часто это происходит из-за психологических причин, которые вы не замечаете. Насколько будет успешен процесс переговоров, зависит от вашего мышления и привычки думать.

Я рассмотрю с двух сторон, что может быть причиной срыва контрактов.

Изображение от freepik

С одной стороны, это техническая часть: маркетинг, продажи, планирование.

1) У вас недостаточная подготовка к переговорам.

  • Нет знаний, как обрабатывать возражения.
  • Нет структуры встречи.
  • Нет понимания, как себя вести с клиентом/партнером в случае отказа.
  • Нет понимания ценности предложения, которое вы подготовили к встрече.
  • Нет четкой цели. Переговоры ради переговоров, продажи ради продаж и др.

2) Нет понимания ценности продукта.
3) Вы не укладываетесь в срок.

В психологическом плане на этот процесс влияют следующие факторы.

  1. Выгорание, истощение, апатия.
  2. Отсутствие мотивации. Действие ради процесса, а не результата.
  3. Вы боитесь отказа, осуждения, потери отношений с клиентом или партнером.
  4. Наличие у вас ошибок мышления.
Они же когнитивные искажения, которые распространяются на все сферы жизни. Психотерапевт и основатель подхода когнитивно-поведенческой терапии Аарон Бек дал такое описание этому процессу:
Человеку свойственно полагать, что его мысли и представления являются отражением реальности, и он редко оценивает их достоверность

Я остановлюсь подробнее на нескольких и том, как они проявляются в ситуациях. Вы можете на своем примере проанализировать, какая ошибка есть у вас.

Черно-белое мышление.

Ситуация оценивается из позиции: всё или ничего. Не договорился с партнером или не сделал продажу — «ужасно». Не учитываются промежуточные действия: «Я узнал, какие есть возражения и барьеры. Эта встреча дала понимание, какое предложение будет эффективным, и его можно использовать в следующий раз». Всё это обесценивается и становится не важным.

Чтение мыслей.

«Покупатели точно возьмут этот шампунь, потому что я его купила, ведь он потрясающе пахнет и справляется со своей задачей. Закажу-ка я целую партию».
Додумывание за других. Вы предполагаете, что знаете, о чем думают окружающие. Тем самым приписываете им свои ожидания, аргументы и часть опыта.

Сверхобобщение.

«На других платформах не пробовал и не буду размещаться, потому что все мои знакомые используют только её. Значит, она самая лучшая».
Вы опираетесь на свой опыт, потому что у вас или ваших знакомых несколько раз происходили похожие ситуации. На этом основании вы делаете заключение, что так везде и во всем.

Долженствование.

Вы рассматриваете ситуацию с точки зрения, как должно быть. У вас сформировались четкие представления, как другие люди или вы должны поступать. Это мешает вам воспринимать события такими, как они есть, и принимать верные решения.

Персонализация.

Вы вините себя. Вы не учитываете, что не всё, что происходит вокруг, зависит от вас.
«Сделка сорвалась, потому что я не привела достаточно аргументов, не все преимущества и выгоды рассказала».
Это имеет место, но не нужно забывать, что есть второй человек со своим мнением и обстоятельствами. Голова у него резко заболела или супа сильно захотел.

Вы уверены, что действия других людей направлены против вас.

Обвинение.

Вы обвиняете другого в том, что произошло. Тем самым снимаете с себя ответственность.

Несправедливое сравнение.

«Он тоже продает кофе. Почему у него так много посетителей? Я открылся полгода назад, но в плюс еще не вышел».
Вы не учитываете путь, который прошёл другой человек, и проводите параллель на равных. В этом случае вы не принимаете во внимание разные возможности и обесцениваете свои достижения. Такое искажение мешает предпринимателю верить в себя и продолжать действовать.

Ориентация на сожаление.

«Ах, если бы я купил биткоин, когда он стоил тысячу евро...»
Вы думаете о прошлом, что можно было сделать лучше. Вы постоянно возвращаетесь к этим событиям и теряете время на переживания. Вместо того чтобы направить внимание на настоящее и решать задачи в нем.

Если вам срезонировала какая-то из ошибок, то её обязательно нужно проверять на то, соответствует она реальности или нет. Ведь мы часто воспринимаем ситуации субъективно, отталкиваемся от своего восприятия и опыта.

В момент возникновения неприятных мыслей отлавливайте их и не давайте окрепнуть. Как вы можете их опровергнуть? На что вы можете опереться, чтобы искажения не мешали вам добиваться результата?

Из своего опыта консультирования я заметила такую тенденцию: чем больше человек зарабатывает, тем меньше у него психологических ограничений, которые могут ему помешать в достижении цели. Иногда нужно убрать одно, два и направить мышление в нужном направлении, и тогда результат не за горами.

Если у вас случаются срывы сделок и контрактов, то какая часть требует коррекции: техническая или психологическая? Вы также можете прийти на разбор мышления, чтобы выяснить это.
2024-05-14 23:53 Бизнес-психология